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外貿談判中的十五條“禁忌“

發布時間:2019-05-21 22:10:48

新疆18选7官方网站 www.iilzru.com.cn 與客戶談判是每一位外貿人必須掌握的技能。良好、順暢的溝通能夠讓業務員與客戶在愉快的氛圍中簽署合同,甚至結下長久的貿易合作關系。這次,上海恒鼎包裝為大家整理了十五條商業談判中最需要避免的“禁忌”,一起來看看吧。

 一、 忌穿著隨便、不顧場合


商業談判的目的是協商問題、簽署合同,畢竟不同于展會和私人拜訪,較為正式的著裝是非常必要的。男士可穿西服、皮鞋,女士可穿裹腿裙,切忌穿拖鞋、化濃妝、戴過于醒目的首飾或噴灑氣味強烈的香水。女士可以穿高跟鞋來提升氣質,但如果尚未學會駕馭細高跟類的鞋子,穿粗跟、坡跟皮鞋就好。否則走路時搖擺不穩,既觀感不佳又容易崴腳。

 

二、 忌忘記或記錯客戶姓名


忘記或記錯客戶姓名是一件非常令人尷尬的事情,同時還會降低客戶對你的信任,給客戶帶來“不嚴謹”、“不靠譜”的印象,影響接下來的交談。此外,記錯客戶身份、職務等也是不應該出現的過失,業務員需要認真建立客戶檔案,并在談判之前做好充分準備。

 

三、 忌膽怯畏縮,不懂察言觀色


談判需要業務員擁有良好的溝通技巧,而良好的溝通技巧很大程度上體現在業務員是否能夠察言觀色,準確捕捉到客戶的想法和潛臺詞。業務員的落落大方體現在微笑、談吐及握手等細節上,切忌膽怯畏縮,不敢說話和伸手。

 

四、 忌態度冷淡


良好的溝通需要雙方都能以積極、專業的態度來把問題擺在“臺面”上。業務員如果態度冷淡,會令客戶產生“不受歡迎”之感,進而影響到談判過程中的積極性。因此,一個熱情的微笑就是業務員最好的名片。

 

五、 忌盲目發問,不顧時機


有些新手業務員不懂得把握正確時機,在不了解客戶情況時就盲目發問,比如問一位伊斯蘭客戶“圣誕節是否進行促銷活動”等,不但暴露了準備不充分的狀態,還會讓客戶感到尷尬甚至憤怒。

 

六、 忌歧視客戶


業務員切忌因為“地域偏見”和“人種偏見”而歧視不發達地區的客戶或小客戶。這不僅是禮貌問題,更是道德問題,需要每一位業務員加以注意。

 

七、 忌不給客戶選擇機會


談判的結果應該最大限度地令雙方都感到滿意。有些業務員過于強勢,在談判中不懂得讓步和留給客戶選擇的余地,這樣很容易談“崩”,造成雙方的僵持和不愉快。

 

八、 忌強迫推銷


有些業務員總想說服客戶采納自己的觀點和意見,比如當客戶提出“是否可以選擇其他產品”等要求時,業務員卻強迫客戶接受現有的產品。這樣不但會造成客戶的反感,還會給客戶留下“固執”、“不懂得變通”的壞印象。

 

九、 忌不懂傾聽


懂得說話技巧的業務員一定也懂得傾聽,因為只有通過傾聽才能深入了解到客戶的需求、喜好、對產品不滿意在哪里、需要怎樣改進等等。只有產品能夠滿足客戶的需求,客戶才愿意下單。不懂傾聽的后果往往是“牛頭不對馬嘴”,使客戶感到厭倦而離開。

 

十、 忌賣弄術語、貶低對手


有些業務員為了顯示自己的專業,會故意賣弄一些“高深”的術語或通過貶低競爭對手公司來抬高自己的“身價”。實際上,越是有經驗的客戶越反感這類做法,在客戶面前賣弄相當于“班門弄斧”,不但不會給客戶留下好印象,還會讓客戶懷疑你的人品。

 

十一、 忌指責客戶


當客戶與自己的觀點相左并不愿讓步時,即使問題出在客戶,也切忌對客戶進行指責。指責往往意味著放大爭執,很容易將談判演變為爭吵卻無法解決問題。

 

十二、 忌惡意欺騙


無論怎樣的公司,誠信經營都應該成為業務底線,切忌不可有以次充好、虛假承諾等惡意欺騙客戶的行為。大部分的貿易都不是“一次性買賣”,在國際上樹立良好的信譽和口碑是非常重要的。

 

十三、 忌過度抱怨


當客戶一再試圖壓低價格來獲得更大利潤時,業務員可以適當說明:“It's already our cost price. I'm afraid we can't lower it any more.”來讓客戶體會到自己的難處。但過度抱怨客戶就不好了,只會讓人覺得不專業、不成熟。

 

十四、 忌售后失聯


“高質量、低服務”的做法也會損害一個公司的整體形象。談判過程中業務員應開誠布公地向客戶說明售后服務的各方面條款(尤其是涉及客戶利益的部分)并寫進合同。且一旦做出承諾,就要嚴格按照承諾來進行售后服務。

 

十五、 忌隨意毀約


合同的簽訂應該是嚴謹且嚴肅的。假如客戶隨意毀約,說好訂購一百箱貨物轉頭卻不要了,那么我們制作這些貨物所花費的人力、物力以及時間成本將無法得到相應的補償。對于客戶來說也是一樣,你的隨意毀約即使賠付賠償金,對對方公司造成的損失也是難以挽回的。

 

總之,誠信履約、熱情友好,將是談判順利進行的保障.


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